Depuis quand Charles et Alice s'est-il déployé à l'international ?
Dès la création de l'entreprise en 1999, nous avons eu une importante activité export au niveau européen, via des distributeurs ou en direct avec certains clients, pour lesquels nous travaillons en marque blanche (MDD). Toutefois, notre développement international a connu une très forte accélération quand nous avons pris pied sur le marché US en 2012, avec un très gros client qui nous achetait des gourdes de compote.
Pour ce marché nord-américain, vous avez fait le choix d'une implantation industrielle sur place. Pourquoi ?
C'était un impératif pour pouvoir livrer dans les délais, mais aussi pour réaliser des économies sur les taxes douanières. Le potentiel du marché américain, où nos produits connaissent un fort engouement depuis 10 ans, justifiait également cet investissement. Nous avons ainsi ouvert notre propre site de production en 2014, à Lancaster en Pennsylvanie, l'une des premières zones de production de pommes aux États-Unis. Nous avons commencé avec une ligne de production, mais la dynamique du marché nous a conduits à investir dans une deuxième ligne qui sera opérationnelle au printemps 2019. Nous réalisons aujourd'hui près de 15 M€ de chiffre d'affaires aux États-Unis, mais il n'est pas utopique de tabler sur un CA de 50 voire 100 M€ à moyen terme. Pour le moment, nous travaillons en MDD, mais nous prévoyons également la création de produits sous la marque Charles et Alice qui seront gérés intégralement aux USA.
Comment transmettez-vous la culture et les valeurs de l'entreprise à vos équipes américaines ?
La construction d'une culture groupe se fait dans la durée. L'un des enjeux est de partager l'esprit entrepreneurial qui constitue l'ADN de Charles et Alice. C'est pourquoi, trois des dirigeants de notre filiale, des Américains, sont associés au capital. Nous nous attachons également à multiplier les échanges entre nos équipes de part et d'autre de l'Atlantique. C'est l'un de nos cadres français qui est en charge de la supply chain à Lancaster. Nos techniciens français ont également passé de nombreuses semaines en Pennsylvanie, pour la mise en route de la production et nos collaborateurs américains viennent régulièrement dans la Drôme. Le ruissellement culturel se fait dans les deux sens. Notre équipe R&D, basée en France, est en contact permanent avec nos collaborateurs américains.
Avez-vous dû adapter vos produits aux goûts des consommateurs américains ?
Tous les acteurs de notre secteur rêvent de créer un produit universel. La réalité, c'est qu'il existe de vraies disparités de goûts et d'habitudes des consommateurs à travers le monde. En simplifiant à l'extrême, il y a le monde anglo-saxon d'un côté et les pays latins de l'autre. Ces différences se situent aussi bien au niveau du goût que des conditionnements. En France par exemple, on aime les compotes « nature » alors que les Anglo-saxons aiment souvent mélanger les produits avec des céréales. A noter que ce nouveau marché est une vraie source d'inspiration et qu'il n'est pas exclu que certains produits développés pour le marché US soient un jour distribués en Europe.
Quel est le rôle des investisseurs dans ce développement international ?
Une implantation industrielle, a fortiori à l'international, est un projet à long terme. Il faut donc des partenaires capables de s'inscrire dans la durée, mais également capables de soutenir financièrement une politique d'investissement ambitieuse. C'est le cas de Crédit Mutuel Equity (ex CM-CIC Investissement) qui investit sur ses fonds propres et partage notre état d'esprit de bâtisseur.